9.押し付けない

最初から最後まで、自分たちのベースで交渉を進めたいものですが、これがそう上手くは行かず、焦りもあって、つい、強引な流れで進めようとしてしまいます。一つひとつ論理的な攻め方をした場合、その内容が事実に基づくのであれれば、相手はもう認めるしかなくなります。この流れを食い止めるには、感情的に応戦するしかありませんが、もし、自分たちの主張を相手が認める方向で話が進んできたなら、このまま合意という方向に流れます。

しかし、このように自分たちには思いどおりに進んでいるように見えても、実は見えないところから、逆の流れが沸き起こってくることがあります。また、思い通りに進めている側も、うまくいっていると思いこみ、今起こっていることに気がつかない傾向にあります。このため、最後の最後で、突然、思わぬ方向に進み、意図しない結果をもたらしてしまうことがあります。

このことは、交渉時に限らず、業務改革などを進めるときにも起こります。合理的な説明で新しいやり方の必要性を主張する推進派に対して、現場の実務者たちは、最初は異議を唱えたり、議論しようとします。しかし、強引に進める雰囲気を感じたり、論理的に理路整然と反論してきたときには、一時的に合意したような態度を示します。実際は、全く逆です。反対の意志をより強固なものとし、その意志を明確に示すタイミングを見計らっているだけです。

論理思考を教える研修においても、「相手に自分の意見を伝えるというのが目的であり、ロジックに気を取られ過ぎては、相手に正しく伝わらない」といった話をすると、参加されている方々は、何かほっとしたような雰囲気をみせることがあります。論理が必要なことは十分理解できるが、このような攻め方だけでは、上手く行かないことに多くの人が気がついているようです。

自分たちの思い通りにしようと合理的に話を進めていくと、相手は追い詰められていき、そして、相手の反発心を育てることになります。思い通りにしようとすればするほど、そうしたくないという強い感情を増大させ、これが最終的に不本意な結果をもたらすことになるのです。

「こちらのスタイルばかりを押しつけて交渉を進めていると、順調そうに見えて、逆に相手を追い詰めてしまうことにもなりかねない。結果、状況は決していいほうには転がらないだろう。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P35)」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社