7.あらゆる可能性を想定

交渉の場面では、最初に考えていたことと全く異なることが起こるといったことは、よくあることです。交渉のスタートポイントが違っていたり、高圧的な態度で臨んでくると思っていたがそうでなかったり、そもそも、参加するはずのキーマンがその場にいなかったりと。

話のテンポを崩すことなく、その場で的確な判断をしていくためには、交渉の前には、譲れることを明確しておくだけでなく、あらかじめ、いろいろなことを考えておくことが大切です。その場で、即座に考えるのは、相当な経験を持った人でも難しいことです。

この場面では、どんなことを相手が言ってくる可能性があるのか。どのように話を展開してくるのか。自分たちの主張をどのように崩そうとしてくるのか。ありとあらゆることを考えておかなければなりません。これは、想像力の問題でもありますが、的確な判断をして行くためには、起こりえるあらゆる場面をビジュアルで具体的に想定し、あらかじめ答えや話の流れを作る言葉を用意しておく必要があります。

最近になって気がついたことですが、将来起こりえる可能性の話をしたときに、何か否定的な印象を持つ人がいるようです。将来については、いろいろなことが起こりえるため、好ましいこと、好ましくないことなどを同じレベルで語っているような場面でも、好ましくないことについては、ちょっと特別な感情を持つようです。あくまで可能性の話をしているに過ぎないのですが、そうとは受け取れず、否定的な話をしていると取られることがあります。「そんなことを言っていたら、何もやれないでしょう」といった具合に少し感情的にとられることさえもあります。可能性は、あくまで可能性の話なのですが。

このように、良い話であれ、悪い話であれ、事前に、あらゆることを想定しておくことは、どのようなことが起ころうとも慌てずに交渉を進め、最終的に目指す合意点で事を成し遂げるために、非常に大切なことなのです。

「交渉の場において瞬時の判断を要求されるときに、勇気と慎重さのハザマでうろうろしている暇はない。そのような状況は、事前の調査と分析で、ありとあらゆる可能性を想定しておくことによって乗り切れる。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P16) 」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社

6.人に自信を示す

人から自分を信じてもらうためには、まず、なによりも「自分で自分を信じる」ことが大切です。どこか自信の無さが見えてしまったとき、まわりは、その人を信じることができません。リーダーの存在は、ある意味では、不確実な未来に対する道しるべとも言えるため、その人に不安感があれば、とてもついていこうという気にはなれません。

いつも細かく問題点を分析し行動する人でも、「たぶんこれでいいはずなんだが…」といった不安定な態度をとると、まわりは困ってしまいます。将来のことは、誰も確信をもって語れるはずはありませんが、だからといってリーダーが不安でいっぱいといったような態度をとることは、歓迎されません。周りにいる人のためにも、自分の能力に対する自信を強く示すことが大切です。

しかし、このことは、自分の内に秘めておけば良いというものではありません。多くの人に対して意図的にこれを見せるようなことも必要です。もちろん、中味を置き去りにして、テクニックにばかりを気にしているようでは困りますが、少々の工夫も必要です。早口や早い動作を基本とするのではなく、常にゆっくりと語り、落ち着いて行動することが、自信を相手に感じさせます。本人がどういう心理状態であるかは別として、相手はこのように感じるものです。

あるとき非常に難しい話し合いの場がありました。応接室のソファに座ると、お客様から、今、不安視していることについて、最も避けたい質問をされてしまいました。しかし、隣にいた部長は、前かがみでいた姿勢をゆっくりと背もたれに倒しながら、静かに答えました。そのことに関してお客様は、それ以上、つづけようとしませんでした。責任ある発言と受け取ったからです。

「自信がある」というだけでなく、「自信を示す」ということも大切です。いろいろな事を考えているうちに、自信が薄れてくるものですが、リーダーは、こんなことではいけません。自信を示さなければならないのです。

「人は『自信を示す』人間に、自然と心を引かれるものです。もしあなたに自信があっても、目立たないところに黙って立っているのでは、あまり意味はありません。カリスマ的な人間はその立ち振る舞いや話し方、話の内容によって人々に「自信を示す」のです。- ニューヨーク プロ･マジシャン -　P164」
Steve Cohen (2005) “Win the Crowd : Unlock the Secrets of Influence, Charisma, and Showmanship (カリスマ手品師（マジシャン）に学ぶ　超一流の心理術)” Collins (ディスカヴァー・トゥエンティワン)